Tingkatkan Customer Lifetime Value dengan ToFu, MoFu dan BoFu!

Perilaku calon konsumen berubah seiring perpindahan mereka dalam marketing funnel. Oleh karena itu, sangat penting untuk mengoptimalkan strategi pemasaran Anda untuk setiap tahap dalam funnel agar dapat menarik pengunjung dan mempertahankan minat mereka sepanjang proses. Jika tidak mengoptimalkan setiap tahapnya, maka Anda bisa kehilangan kesempatan untuk menarik pengunjung dan berakibat pada hilangnya peluang mendapat keuntungan karena pengunjung beralih ke pesaing sebelum mencapai tahap berikutnya. Nah, untuk itu munculah istilah ToFu, MoFu, dan BoFu dalam digital marketing.

ToFu, MoFu, dan BoFu merupakan istilah yang digunakan banyak digital marketer untuk mengatur dan menyesuaikan pendekatan mereka pada calon pelanggan tergantung pada fase keputusan pembelian pelanggan. ToFu, MoFu, dan BoFu masing-masing merupakan kepanjangan dari Top of the Funnel (bagian atas funnel), Middle of the Funnel (bagian tengah funnel), Bottom of the Funnel (bagian bawah funnel). Dalam artikel ini, AMD Academy akan membahas mengenai ToFu, MoFu, dan BoFu serta bagaimana menerapkan metodologi funnel agar meningkatkan Customer Lifetime Value.

Sebelum Mulai, Kita Kenalan Dulu Sama Marketing Funnel

Sebelum belajar tentang ToFu, MoFu, dan BoFu, Anda perlu memahami Marketing Funnel (Corong marketing) terlebih dahulu. Marketing Funnel merupakan model yang menggambarkan tahapan pembelian yang akan dilalui  calon konsumen setelah mereka menyadari keberadaan bisnis, layanan, atau produk Anda. Dinamakan funnel sebab semakin ke bawah jumlah audiens akan semakin menurun atau menyempit seperti corong. Dalam praktiknya, journey pelanggan sebenarnya bervariasi dan kompleks oleh karena itu marketing funnel menyediakan kerangka kerja berupa visualisasi yang disederhanakan. Anda dapat menggunakan funnel untuk memahami audiens, menyesuaikan pendekatan ke audiens, mengidentifikasi dan menangani kelemahan dalam perjalanan pelanggan, serta memberikan konteks terhadap hasil pemasaran Anda.

Top of the Funnel

Ketika konsumen berada di tahap Top of Funnel (ToFu), Anda perlu memperkenalkan produk dan layanan kepada orang-orang dan memberitahukan kelebihan produk Anda sebagai solusi dari masalah yang dihadapi calon konsumen. Beberapa pemasar menyebut tahap ini sebagai tahap awareness (kesadaran), attention (perhatian), dan discovering (menemukan). Semakin banyak orang yang dapat Anda jangkau maka akan semakin banyak orang yang dapat Anda konversi menjadi pelanggan. Selain memikirkan kuantitas yang Anda jangkau, Anda juga perlu memperhatikan kualitas audiens. Audiens yang tidak berkualitas hanya akan membuang-buang resource  yang Anda miliki sebab Anda menjangkau orang-orang yang tidak akan pernah membeli produk Anda.

Untuk melayani konsumen yang berada di tahap ini, Anda perlu membuat konten yang menjawab kebutuhan dan pertanyaan calon konsumen. Konten ini juga tidak perlu yang terlalu mendalam agar dapat menarik sejumlah besar pengguna. Pada tahap ini, minat mereka masih rendah dan mereka belum memiliki produk tertentu dalam pikiran.

Middle of the Funnel

Pada tahap Middle of the Funnel (MoFu), calon konsumen  telah menentukan masalah mereka dengan jelas dan mengerucutkan solusi mereka. Di tahap ini, mereka akan mulai menimbang-nimbang brand  mana yang akan mereka pilih. Karena banyak calon konsumen di tahap ToFu keluar dari funnel secara alami, pada tahap ini audiens kuantitas konsumen akan lebih kecil, tetapi lebih berkualitas. Konsumen pada tahap ini sudah menyadari brand dan solusi yang Anda tawarkan, mereka juga tertarik untuk mempelajari lebih lanjut. 

Selama tahap MOFU, Anda perlu memberikan informasi sebanyak mungkin kepada audiens Anda untuk membuat keputusan. Anda perlu mendapatkan kepercayaan mereka serta menjelaskan perbedaan Anda dari pesaing.

Bottom of the Funnel

Pada tahap BOFU, audiens yang ada di funnel ini sudah sangat berkualitas dan siap untuk melakukan konversi. Di tahp ini mereka butuh sedikit dorongan ekstra untuk melakukan pembelian: yaitu jaminan tambahan, insentif tambahan, dan urgensi tambahan. Calon konsumen yang berada di tahap ini cenderung fokus pada pencarian brand, termasuk pencarian spesifik produk dan kata kunci tipe review. Di sisi lain, mereka mencari bukti bahwa solusi Anda akan memberikan hasi terbaik.

Dari ketiga tahap funnel, sebaiknya Anda mengambil pendekatan konsultatif untuk membantu calon konsumen membuat keputusan. Alih-alih mencoba meyakinkan prospek untuk membeli produk, asumsikan bahwa mereka membelinya dan bantu mereka menyesuaikan pembelian sesuai dengan kebutuhan individu mereka. Tingkatkan insentif yang membuat pembelian lebih sedikit risiko, seperti garansi dan customer service.

Apa Itu Customer Lifetime Value?

Customer Lifetime Value (CLV) merupakan akumulasi pendapatan yang dapat diharapkan bisnis dari pembelian awal hingga pelanggan berhenti membeli/menggunakan barang atau jasa. Cara terbaik untuk mengukur CLV adalah dengan melihat total pendapatan rata-rata yang dihasilkan pelanggan dan total laba rata-rata. Kedua metrik tersebut akan memberikan gambaran tentang bagaimana pelanggan berinteraksi dengan bisnis Anda dan apakah marketing plan berjalan seperti yang diharapkan. 

Dengan memberikan konten yang sesuai dengan marketing funnel, Anda dapat mempercepat konversi dan membantu dalam retaining customer (mempertahankan pelanggan). Retaining customer sangat penting karena mempertahankan pelanggan yang sudah ada biasanya lebih mudah dan lebih murah daripada mencari pelanggan baru. Selain itu, pelanggan yang sudah terbiasa menggunakan produk atau layanan kita akan cenderung lebih loyal sehingga akan meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV).

Baca Juga: Strategi Digital Marketing Buat Pengusaha Banjir Ribuan Orderan 

Penerapan ToFu, MoFu, dan BoFu untuk meningkatkan Customer Lifetime Value 

Seperti yang sudah disampaikan sebelumnya tiga bagian funnel ini dapat meningkatkan CLV, berikut beberapa ide pengaplikasian ToFu, MoFu dan BoFu yang dapat Anda terapkan dalam bisnis Anda:

Penerapan ToFu 

Calon pelanggan yang berada di tahap ToFu biasanya belum mengenali produk atau layanan sejenis yang Anda tawarkan, sehingga Anda harus membuat konten umum yang menjawab pertanyaan mereka. Contohnya antara lain:

1. Daftar “7 alasan untuk…” atau “10 hal yang tidak Anda ketahui tentang…”
2. Konten tutorial dan hacks seperti “Cara menjadi bugar dalam 3 bulan”
3. Membuat Ebook tentang topik umum yang berkaitan dengan sektor atau industri Anda
4. Infografis untuk menginspirasi pengguna Anda. 

Selain membuat konten umum untuk blog Anda dan channel lain, Anda juga dapat mencoba strategi berbayar pada target konsumen yang berada di tahap TOFU:

2. Iklan Bergambar: Anda dapat menggunakan data yang Anda miliki tentang pengguna Anda untuk menampilkan iklan sangat relevan dan dipersonalisasi kepada mereka.
3. Campaign video: Video memiliki tingkat interaksi yang sangat tinggi dan dapat terhubung dengan pengguna pada tingkat emosional.

Penerapan MoFu 

Konsumen yang berada di tahap MoFu biasanya akan mencari di Google dengan kata kunci yang lebih spesifik bahkan menggunakan long-tail keyword (kata kunci lebih dari 2 kata). Mereka akan mulai spesifik terhadap jenis produk tertentu atau menyelidiki merek tertentu. Karena pengunjung MoFu masih di tahap mencari tahu solusi untuk masalah mereka, penting bagi Anda untuk tidak terlalu berlebihan pada tahap ini, sehingga sebaiknya Anda memberikan informasi spesifik yang membantu mereka dalam mengambil langkah selanjutnya dan membantu menjawab semua pertanyaan mereka. Contoh penerapannya antara lain:

1. Wawancara video dengan KOL untuk memberikan wawasan atau pengetahuan tentang topik tertentu.
2. Demonstrasi video yang memperlihatkan fitur-fitur produk dan cara menggunakannya.
3. FAQ atau Frequently Asked Questions yang menjawab pertanyaan yang sering diajukan oleh calon pelanggan dan membantu mengatasi kekhawatiran atau keraguan mereka.

Anda juga dapat mencoba strategi berbayar pada target konsumen yang berada di tahap MoFu:

1. Email marketing campaigns: Mengirimkan email kepada calon pelanggan dengan konten yang menarik dan disesuaikan dengan kebutuhan mereka dan  melakukan A/B testing untuk menentukan strategi terbaik.
2. Iklan: Menggunakan iklan sosial di platform seperti Facebook atau Instagram dengan tujuan Lead Generation untuk menambahkan data calon pelanggan ke dalam database.
3. Retargeting: Menggunakan data perilaku calon pelanggan untuk mempersonalisasi iklan dan meningkatkan efektivitasnya.

Penerapan BoFu

Beberapa strategi yang dapat anda terapkan dalam strategi pemasaran untuk berhasil mengonversi pengguna BOFU (Bottom of the Funnel):

1. Testimoni pelanggan yang memperlihatkan keberhasilan dan pengalaman mereka menggunakan produk atau layanan perusahaan, sehingga dapat meningkatkan kepercayaan calon pelanggan.
2. Free trials, sampel produk, dan jaminan uang kembali: Memberikan kesempatan pada pengguna untuk mencoba produk atau layanan sebelum melakukan pembelian.
3. Diskon dan penawaran: Memberikan insentif kepada pengguna untuk melakukan pembelian dalam waktu yang terbatas.

Untuk tahap ini, ada 3 jenis upaya pemasaran yang dapat digunakan:

1. Komunitas online yang meningkatkan kepercayaan dan loyalitas     
2. SEM (Search Engine Marketing)
3. Iklan media sosial: Dalam tahap konversi funnel ini, gunakan “Lookalike Audiences” di saluran sosial. Ini memungkinkan Anda menampilkan iklan hanya kepada orang-orang dengan profil serupa dengan mereka yang sudah melakukan konversi, meningkatkan efisiensi iklan Anda.

Dengan memanfaatkan ToFu, MoFu, dan BoFu bisnis Anda dapat meningkatkan jumlah pengunjung, mengonversi pengunjung menjadi pelanggan setia, dan meningkatkan CLV. Mulailah dengan membuat konten yang informatif dan menginspirasi, lalu gunakan strategi pemasaran yang sesuai dengan marketing funnel. Jika Anda tertarik mempelajari strategi digital organik lainnya yang dapat Anda implementasikan pada bisnis Anda, Anda dapat mengikuti pelatihan di AMD Academy, Penyelenggara Pelatihan Digital Marketing dan Sertifikasi Digital Marketing BNSP. Yuk, daftar pelatihannya dengan menghubungi Whatsapp kami di sini atau kunjungi Instagram official kami di @amd.academy untuk info lainnya. Anda juga dapat menambah insight Anda dengan berbagai artikel menarik dan bermanfaat lainnya di Jasa Konsultan IT.